Hoy en día más del 60 % de las ventas de fotoprotectores solares se realizan en las farmacias. El cliente se siente cómodo en nuestro entorno y confía en farmacéuticos, técnicos y auxilares de farmacia para asesorarse.

¿Cómo conseguimos que compren sus protectores solares en nuestra farmacia y no en otra?

Lo más importante es enfocar la campaña hacia el cliente. Ser capaces de lograr la fidelización con nuestra farmacia, y no con un laboratorio concreto que tenga esa campaña en más farmacias.

Por eso en nuestras campañas siempre se vinculan distintas marcas de fotoprotectores, para poder garantizar en todo momento el interés por el bienestar del cliente.

También es muy importante enfocar la campaña a todo el público, no sólo a las personas que vienen buscando un fotoprotector.

 

El objetivo de la campaña de venta de fotoprotectores solares es triple

  1. Incrementar la venta de un producto estacional en la temporada más fuerte.

    Así conseguiremos quedarnos con poco stock para los meses de venta residual.

  2. Aprovechar el descuento para acercarnos más al cliente de nuestra farmacia.

    Podemos preguntarle, conocerle y asesorarle, haciendo valer el consejo farmacéutico para un tema tan importante como es la fotoprotección.

  3. Fidelizar al cliente y hacerle ver que somos una farmacia que se preocupa por él y le da buenos consejos. Una farmacia activa en promociones aunque en ese momento y en esa campaña no haya comprado.

    Le damos un valor añadido con el consejo o con una pequeña guía práctica gratuita.

Es fundamental hacer un estudio de sensibilidad de precios, ¿por qué? para ver dónde empieza a ser más rentable la campaña.

Rentabilidad de la campaña de fotoprotectores

 

  1. Rentabilidad relativa: el margen porcentual que representa la diferencia entre el precio de venta y de compra.

    Se puede tener un margen de un 60 % sobre un producto, pero dejar a penas un euro de beneficio.

  2. Rentabilidad absoluta: lo que nos deja en euros la diferencia entre el precio de compra y el de venta.

    Se puede tener un margen del 20 %, sin embargo deja 7 euros de beneficio por cada venta.

Por lo general, en fotoprotectores tenemos un margen sobre venta del 33 %. Sobre este 33 % repercutimos la oferta correspondiente del laboratorio para ser competitivo en precio con la farmacia de al lado.

Si aplicamos estos descuentos, podemos llegar a reducir el margen sobre venta hasta un 20-25 %. Este margen dependerá de la estrategia de descuentos que se siga: si empiezan en la primera unidad, se vinculan a la segunda o se incrementan a medida que se incrementa la compra.

Lo importante es tener claro que podemos reducir ese margen relativo, para ganar en margen absoluto gracias a la rotación de producto; y así recuperar más dinero de la inversión realizada en un producto de temporada que tiene una venta estacional. ¿Le ayudamos a conseguir esa rentabilidad?

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