La venta cruzada, además de conseguir mayor rotación de los productos en stock, consigue que al adquirir el producto junto a nuestra recomendación, el cliente perciba un valor mayor que el de la compra que tenía prevista.

En nuestro artículo <<La importancia de la venta cruzada en invierno>> ya hablamos de cómo enfocar la pre-campañana, los beneficios del cliente, la implicación del equipo, y de cómo fijar un objetivo; hoy completaremos esta información adentrándonos en el tema y mostrando algunos casos prácticos para el sector de la farmacia.

Nuestra meta como farmacéuticos: Ayudar al cliente

Recordemos que el objetivo de la venta cruzada no es simplemente vender los productos que tenemos en stock; sino que nuestro compromiso como farmacéuticos es ayudar al cliente a satisfacer o cubrir una necesidad que, comprando solamente el producto que nos ha pedido, no se cubriría del todo.

<<No se trata de que el cliente se lleve más productos, se trata de que se lleve lo que realmente necesita>>.

La venta cruzada consigue que al adquirir el producto junto a nuestra recomendación, el cliente perciba un valor mayor que cuando sólo venía a buscar algo.

Pongamos esto con un ejemplo claro:

Un cliente pide termalgin gripe y tiene dolor de garganta.

Caso A: Despachamos al cliente con el medicamento.

Caso B: Le preguntamos y asesoramos sobre cómo aliviar también la garganta. Tras nuestros consejos se llevará el termalgin gripe además de un bucofaríngeo.

 

Conclusión: Percibirá más valor por su compra que si sólo se hubiera llevado sólo el termalgin gripe aunque le haya supuesto un gasto mayor.

La clave está en preguntar al cliente, siempre.

Debemos preguntarle a todos los clientes sus necesidades, interesarnos por el motivo de la compra de ese producto y, sobre todo, la sintomatología que presenta. Así podremos identificar la necesidad real que hace que el cliente quiera comprar ese producto.

Si obtenemos esa información, sólo queda explicar las ventajas del producto que recomendamos, y la venta saldrá con más facilidad ya que cubrimos por completo la necesidad que motiva la compra del cliente (el cliente ya ha venido a nosotros para cubrir esa necesidad).

Entonces, ¿cuándo podremos hacer una venta cruzada?

Con productos de alta rotación, ya que son los que más se piden y se venden por sí sólos. Para estar al tanto, herramientas como Farmatic pueden mostrarnos avisos cada vez que podamos hacer una venta cruzada.

Pero para poder hacer la venta cruzada con éxito debemos conocer perfectamente las características de los productos de demanda y sus complementarios. Por ello es bueno hacer un reciclaje de formación con el vademécum o las fichas técnicas.

Datos de los productos farmacéuticos

  • Características de cada producto:
    • composición
    • tomas
    • sabor…
  • Necesidad que cubre cada uno
  • Ventajas
  • Diferencias de cada uno frente al resto de nuestro surtido y frente a la competencia en general en el mercado
  • Posibles interacciones entre productos.

Antigripales más demandados

  • Termalgin gripe 10 sobres (692221)
  • Propalgina plus 10 sobres (969501)
  • Frenadol complex 10 sobres (760017)
  • Frenadol descongestivo 16 cápsulas (965012)
  • Frenadol forte 10 sobres (681817)
  • Desenfriol c 10 sobres (965590)
  • Bisolgrip forte 10 sobres (659085)

Productos complementarios a los antigripales

Opción 1: síntomas de tos seca

El antigripal se complementa con un jarabe como el Bisolvon Antitusivo Compositium 3/1.5 mg/ml (660405) y en este caso también podremos recomendar un bucofaríngeo.

Opción 2: síntomas de tos seca y productiva

En este caso podemos recomendar el jarabe Prospantus 35 mg/5 ml Jarabe 100 ml (650822) y también lo podemos combinar con bucorofaríngeos.

Opción 3: mocos, flemas y tos productiva

Además de Bisolvon Muco (704186), en este caso también podremos recomendar un vahos y productos para congestión nasal.

Opción 4: síntomas de irritación de garganta

Podemos hacer la venta cruzada con bucofaríngeos como el Lizipadol (781435) o el Strefen (675820).

Opción 5: síntomas de mucha congestión nasal

Se puede complementar con Rhinomer Aloe Vera (184757), o el Rhinovin Dúo (799908).

Aquí termina nuestra “píldora” para ayudar a que su farmacia sea más rentable. Si necesita más información, quiere implantar una campaña o formar al equipo en ventas cruzadas, en Pharum le podemos ayudar.

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