La venta cruzada es algo de suma importancia a la hora de gestionar nuestra farmacia.

En pleno invierno debemos saber trabajar la venta cruzada en la gama de productos que son de temporada. Tras hacer una fuerte inversión de stock, no sólo en antigripales, si no en la gama completa (bucofaríngeos, jarabes…); si no les ponemos la atención adecuada muchos de ellos se quedarán en el almacén hasta el año siguiente, lo que supone bajar rotación y perder dinero. 

Pre-campaña

Lo más importante a la hora de hacer una campaña de este tipo es implicar al personal; alinearlo con el objetivo de la farmacia. Este objetivo no es vender más, (como muchos pueden pensar y que hace que el empleado sea contrario a estas iniciativas); El objetivo es mejorar la experiencia de compra del cliente.

Beneficio directo para el cliente

Un cliente estará dispuesto a pagar algo más y llevarse un tratamiento completo y adecuado para el problema que tiene, si eso supone un beneficio directo en su salud y calidad de vida. Evidentemente, siempre habrá casos excepcionales donde la economía del cliente sea más crítica y no pueda permitírselo; pero lo decidirá el cliente, no nuestro empleado.

Se trata de dar un servicio desde el mostrador, transmitiendo confianza y haciendo valer nuestro conocimiento y experiencia como profesionales del sector salud. En el caso de la gripe (y de muchas afecciones más), el cliente va directamente a la farmacia sin pasar por el médico, y en un 99 % de las veces muy desinformado.

¿Cómo implicamos a nuestro equipo?

  • Con información de por qué vamos a hacer este tipo de campaña de venta cruzada
  • Con formación para poder llevarla a cabo sin barreras
  • Siendo efectivos en la comunicación con el cliente para transmitir siempre confianza, seguridad e interés por su salud
  • Con conocimientos de los productos para saber qué se puede combinar, cuándo, por qué, y a quién sí y a quién no

Tras ello es imprescindible un objetivo y un seguimiento.

¿Por qué un objetivo?

Porque sólo se puede mejorar aquello que se mide, y para eso antes que nada debemos fijar una meta:

  1. Concreta: e.g. crecer un 5% este año en la venta de todas las familias de productos vinculados con la gripe.
  2. Medible: tenemos que poder medir ese dato y ver hasta dónde hemos llegado.
  3. Alcanzable: la meta que vamos a plantear tiene que tener cierta lógica. (Si es muy difícil de alcanzar creará un efecto desmotivador).
  4. Acotada en el tiempo: tiene que tener una fecha de final. 

Nuestro consejo en este tipo de campañas es poner un objetivo de conversión. Es decir, vamos a actuar sobre una demanda que no podemos controlar: si el cliente no tiene síntomas no podemos ofrecer el producto; por lo que actuaremos sobre el total de clientes que llegan a la farmacia con síntomas de gripe.

Por ejemplo, trabajaremos un objetivo de conversión del 50 %; ¿qué significa? que de cada 10 clientes con esos síntomas, al menos cinco deberían comprar alguna de las recomendaciones de salud que les hagamos.

En Pharum somos especialistas en mejorar su farmacia. El mes que viene continuaremos con más pildoras sobre la importancia de la venta cruzada. Si necesita ayuda con la formación o la implantación de una campaña, no dude en contactar con nosotros. Estaremos encantados de visitarle y hacer una primera evaluación de su farmacia de forma gratuita para que vea la capacidad de mejora que tiene.

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que tengas la mejor experiencia de usuario. Si continúas navegando estás dando tu consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pincha el enlace para mayor información.

ACEPTAR
Aviso de cookies